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产品卖得越多利润越少,事实真的是如此吗

日期:2018/12/20 10:15:25     浏览次数:

笔者写春秋管理咨询刘老师曾经咨询服务过一家以研发、生产、销售小家电产品为一体的外贸型公司。公司为了鼓励业务员能够更好、更努力的开发客户、卖出产品,在业务员销售提成比例2%的基础上,设置了销售提成上不封顶的原则,卖的越多提成越多。几年下来,公司的销售业绩一直稳中有小幅提升,业务骨干也比较稳定,流失率很低。

年初,老板为了扩大市场占有率,同时提升公司的销售业绩,更大程度调动业务员的工作积极性和销售热情,制定了新的销售提成方案:业绩在200万以下销售提成比例2%,业绩达到300万,超过200万的部分销售提成比例2.2%,业绩达到400万,超过300万的部分销售提成比例2.5%,业绩达到500万,超过400万的部分销售提成比例3% 。

新的销售提成方案效果立竿见影,公司的销售业绩直线上升,出货量接近平时的两倍,但利润的提升率与销售业绩却不成正比,公司不仅没有多赚钱,反而少赚钱了!

“我提成给的那么多,业务员卖的也那么多,怎么公司的利润就那么少呢?卖的越多,成本还越高,赔钱啊!我这样是不是做错了?看来以后不能给业务员那么高的提成!”老板一脸惆怅的说。

那么,问题到底出在哪呢?

案例分析

我们首先来分析下这个案例:在原有的销售提成方案里,销售提成比例固定在2%,业务员为了能够拿到更多的提成,努力开发客户、卖出产品,维持了公司每年业绩的稳定增长。而在新的销售提成方案里,销售提成比例采用了阶梯式递进2%,2.2%,2.5%,3%,即随着销售业绩的提升,销售提成比例递进增加。很显然,这样的方式极大促进了业务员的积极性,业务员会为了更高的提成疯狂的销售产品,从而保证销售量不断的上升,整个公司的业绩翻了一倍,但在这些表象的背后是卖的多利润少。

笔者写春秋咨询顾问刘老师建议老板把在执行新的销售提成方案后,这段时间销售的产品做一次分析,看看每款产品的销售单价发生了哪些变化,并把每款产品的销售单价和销售量列出来。如此统计后,发现了其中的缘由,就是低价产品卖的多,高价产品卖的少。

为什么会出现这种情况呢?其实不难理解,业务员在销售产品的时候肯定是为了获得更多的提成,那么卖低价产品,通过数量冲销售额就是最好的选择,而销售提成比例的阶梯式提升,恰恰成为了一针强力催化剂。

解决方案

其实无论是前一种提成方案,还是后一种提成方案,都忽略了公司利润与业务员提成收入维持同向平衡这个核心点。针对每款产品,通过对其材料成本、人工成本、损耗成本、管理成本等方面的精确核算后得到其成本单价,再加上公司保底的利润点,设定出每款产品相应的销售指导单价。在此基础上,业务员销售该产品的实际单价与指导单价相比得到一个利润系数,再与上文中提到的任何一种销售提成方案的提成比例相乘,折算出业务员的实际提成比例。计算公式:

利润系数 = 销售单价 / 指导单价

    实际提成比例 = 理论提成比例 * 利润系数

这样,业务员为了拿到更高的提成,不仅仅需要与之前一样考虑销售量的增加,更需要去关注销售单价的高低,两个关键点任何一个没有做好,都会影响到最终的提成收入。公司的利润有了保障,业务员的提成也有了激励,共赢的结果才是我们最终想得到的。

需要强调的是,当产品的销售单价低于或等于成本单价时,业务员的利润系数必须为0,这样才能保证公司最基本的收支平衡。同时,产品的价格一定不是卖的越高越好,除非你的产品处于技术垄断或者行业垄断,否则还是要遵循市场规律,不要因为一味的追求高价格而失去了客户。

业务员的销售提成方案有很多种,公司的决策者们要能够发现其中的精髓,设计出适合自己的提成方案!同时必须要知道,员工在公司最关注的有两点,一是工资,二是发展,这些问题我们将会在今后的文章中再做深入的讨论。


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